Quando utilizziamo LinkedIn per cercare clienti, spesso incorriamo in errori grossolani che ci impediscono di creare un sistema fluido che porti alla trasformazione del contatto in cliente. In questa lezione vedremo 10 errori molto comuni, che dobbiamo assolutamente evitare sul nostro profilo LinkedIn se vogliamo trovare clienti. Tenere a mente i suggerimenti che seguono, ci permetterà di correggere buona parte della nostra strategia di acquisizione clienti.
Possiamo riassumere i 10 errori con i punti seguenti:
- Profilo LinkedIn incompleto
- Foto profilo LinkedIn sbagliata
- Richieste di connessione LinkedIn senza filtro
- Messaggi LinkedIn SPAM
- Contenuti che non convertono
- Parlare come una macchina su LinkedIn
- Contenuti senza piano editoriale per LinkedIn
- Mancanza di trasformazione di lead in prospect su LinkedIn
- Assenza di acquisizione clienti su LinkedIn
- Creazione di reti deboli su LinkedIn
Profilo LinkedIn incompleto
Molto spesso, molti profili LinkedIn sono completi solo in parte. Ciò comporta l'impossibilità di raggiungere la massima visibilità consentita. È quindi importante revisionare ogni area del nostro profilo, arricchendo i testi descrittivi e parlando della nostra esperienza lavorativa e personale. Infatti, le soft skills sono molto apprezzate da chi dovrà decidere se entrare in relazione con qualcuno.
Foto profilo LinkedIn sbagliata
Sarebbe bello poter avere un fotografo a disposizione, ma sappiamo che ciò non sempre è possibile. Di conseguenza, possiamo ricorrere a tre consigli fondamentali per creare una foto professionale per LinkedIn:
- Inquadrare il volto, che deve essere rivolto verso la camera proprio come gli occhi, mentre il busto può essere a 3/4 per non incorrere nell’effetto “figurina del calciatore”
- Vestirsi con i normali indumenti che portiamo a lavoro. Se un giardiniere inserisce una foto in giacca e cravatta, non creerà mai una connessione empatica con con chi visita il profilo, diventando poco credibile
- Lo sfondo deve essere chiaro e non comprendere altri oggetti, per non distrarre l’attenzione e far riconoscere meglio il volto anche nella versione mobile di LinkedIn
Richieste di connessione LinkedIn senza filtro
In alcuni casi, è bene riflettere su chi abbiamo contattato finora, ed eventualmente rivedere le richieste di connessione. A volta, infatti, chi ci contatta non ha davvero bisogno dei nostri prodotti o servizi, e per questo c'è ancora molto margine di miglioramento per trovare il target più opportuno. È bene quindi pensare a che tipo di target vogliamo destinare i nostri contenuti, messaggi e richieste di connessione. Può essere utile compilare un profilo di una persona reale: nome, città di lavoro e abitazione, età, profilo psicologico, abitudini di acquisto, che tipo rete sociale lo circonda, eccetera. Partendo da questo profilo, potremmo facilmente arrivare ad
Messaggi LinkedIn SPAM
Per riuscire a creare un dialogo ed un rapporto duraturo, dovremo trovare alcuni punti in comune con i nostri possibili clienti. Questo ci aiuterà ad aumentare il grado di fiducia nei nostri confronti.
Quando richiediamo una connessione, dovremo presentarci con massimo 2 righe in cui spieghiamo perché siamo interessati nei confronti di quella persona, senza fare presentazioni ufficiali. È sufficiente inserire nella firma il nostro sito e i contatti, sarà poi la persona a chiedere eventuali ulteriori informazioni. Se vogliamo instradare i nostri contatti verso il nostro sito web o altre risorse, la strategia è fondamentale: dovremo agire senza vendere, ma sondando il profilo di chi vogliamo contattare, alla ricerca di argomenti utili alla conversazione.
Contenuti che non convertono
Quanti post vediamo su LinkedIn che riportano foto o video che autocelebrano aziende o l’operato di un professionista? C’è differenza tra raccontare un caso di successo o insuccesso, e autocelebrarsi: nel primo caso si forniscono dati e spunti di valore per chi legge, nel secondo si mostra solo il risultato senza dare nulla al lettore. Oltre a questa mancanza, spesso non si sa quale azione vogliamo far fare ai nostri lettori, quindi si evita di scrivere una call to action. È invece importante utilizzare questi inviti espliciti ad effettuare determinate azioni, in quanto ciò permette di direzionare i nostri contatti all’interno del nostro funnel.
Parlare come una macchina su LinkedIn
Quando interagiamo con qualcuno online, è bene tenere a mente l'interlocutore. Esso può infatti avere reazioni inaspettate, sia per problemi di “decodifica aberrante” che per velocità di utilizzo del mezzo che abbassa la nostra attenzione: leggiamo in modo veloce, spesso fraintendendo e non comprendendo il tono della conversazione.
Tornare ad essere "umani" ed imparare a fare domande quando vediamo un atteggiamento aggressivo nei nostri confronti, è la cosa più importante per creare una relazione empatica con l’altro, e quindi connetterlo realmente con noi.
Contenuti senza piano editoriale per LinkedIn
A molti sarà capitato di "non sapere cosa scrivere". Ciò accade perché non si è creato un preciso piano editoriale, che permetta di avere sempre a disposizione un argomento sul quale dire la nostra.
Tale piano editoriale può essere strutturato creando anche delle rubriche specifiche che si differenzino dai nostri competitor, come interviste, approfondimenti o grafiche.
È utile anche scrivere un elenco di parole chiave, aiutandosi con Google e navigando in modalità anonima: in questo modo potremo inserire parole chiave e visualizzare, in fondo alla pagina, le ricerche correlate per farci un'idea di quali contenuti cerca la nostra comunità di riferimento.
Mancanza di trasformazione di lead in prospect su LinkedIn
Spesso ci si focalizza molto di più sulla quantità dei contatti nella nostra rete, che sulla qualità della relazione instaurata con essi. È quest'ultima, però, quella che in molti casi farà la differenza: il contatto che non riesce ad interessarsi ai nostri contenuti rimarrà infatti fermo senza produrre alcun risultato. Il primo passo da fare è dunque quello di trasformarlo in prospect, cioè un cliente potenziale che ha risposto ad un’azione, quale ad esempio la partecipazione ad una discussione su un post o magari ad un webinar da noi creato.
Per fare questo dovremo dare valore attraverso contenuti, e aiuto concreto nella soluzione di problemi dei contatti che ci chiederanno aiuto.
Assenza di acquisizione clienti su LinkedIn
Molto spesso, i rapporti che cerchiamo di instaurare si interrompono dopo aver inviato la nostra offerta via messaggio privato o email. In altre parole, spesso i nostri prospect non diventano veri clienti. Il problema può dipendere da molte cose, compresa la modalità di ricontatto della persona che ha ricevuto l’offerta. Anche una semplice comunicazione successiva sulla effettiva ricezione dell’offerta può aiutarci a continuare la relazione e comprendere i dubbi del nostro potenziale cliente.
Creazione di reti deboli su LinkedIn
Una rete forte è formata da persone che sanno esattamente cosa facciamo, e che saprebbero spiegarlo a chiunque. Per arrivare a questa caratteristica, è necessario che diversi fattori siano verificati, come la fiducia che tali persone ripongono in noi, e la nostra bravura nello spiegare cosa facciamo e chi possiamo aiutare. Se scorriamo la nostra rubrica, potremmo individuare contatti che potremmo definire come possibili hub o connettori di connessioni. Si tratta di quelle persone che potrebbero portarci clienti in modo naturale e non per fini economici. Anche noi, a nostra volta, dovremmo diventare per loro delle persone che fanno la stessa cosa. È quindi importante conoscerli a fondo, non solo online ma anche di persona, condividendone valori e obiettivi.
Conclusioni
Ora che siamo al corrente dei 10 errori più comuni su LinkedIn, non resta che modificare il nostro profilo per correggerli, ma non prima di aver creato una strategia precisa sui tuoi obiettivi.
