Il 95% dei processi mentali di ogni persona avviene a livello inconscio, lasciandoci la coscienza di appena un 5% di cià che “pensiamo” (Gerald Zaltman, 2003).
“Frà , qui ci occupiamo di web pubblishing e web marketing, non di psicologia” – immagino stiate per dirmi, ma io sono convinto che Marketing e Comunicazione, sia off-line e principalmente on-line, non possano prescindere dalla nostra conoscenza dei principi fondamentali che regolano la sfera psichica.
Entro velocemente nel merito.
Quando chiediamo a qualcuno la motivazione di una sua azione otteniamo una risposta che è solo la punta di un iceberg. La persona è certa del fatto che la motivazione che ci sta fornendo sia quella intima e reale (se sta dicendo la verità , ovviamente), in realtà vi sono almeno due altre possibilità :
- la motivazione è solo una, quella che il suo inconscio gli permette di far arrivare a livello conscio, in realtà ve ne sono parecchie altre che lui non avverte direttamente;
- la motivazione è solo una giustificazione conscia di motivi subconsci che non sono esternabili, per il suo poliziotto interno.
In sostanza, il più delle volte se chiedete perché abbia fatto click qui o lì otterrete una risposta che ha alte probabilità di essere incompleta, se non addirittura falsa (ovviamente in buonafede).
Una seconda implicazione.
Quando offrite un prodotto e questo viene acquistato, voi credete che sia per la descrizione che ne avete dato, per il fatto che è competitivo, per il fatto che serve ad un fine. In sostanza, voi ritenete che la scelta sia razionale.
Invece se si approfondisse si scoprirebbe che la maggior parte degli acquisti è motivata razionalmente a livello conscio, ma spinta da motivazioni inconsce, molto più forti.
Proviamo assieme a far auto-analisi.
- quante volte abbiamo acquistato qualcosa senza un apparente motivo, se non che ci piaceva?
- quante volte abbiamo comprato un cellulare anche se il precedente era perfettamente funzionante e persino bello?
- quante volte abbiamo acquistato un palmare che, gratta gratta, sapevamo non essere poi indispensabile e forse quasi inutile?
- quante volte abbiamo trovato mille motivi per acquistare un nuovo notebook, arrivando quasi a rompere volutamente quello precedente, pur di avere una scusa per cambiarlo?
- quante volte siamo andati al supermercato a comprare un chilo di carote, uscendo con tre sacchi di spesa?
Terza implicazione.
Le motivazioni inconsce pesano molto molto più di quelle consce. Occorrerebbe, quindi, tentare di capire quali siano le necessità inconsce, prima di quelle consce, che i nostri clienti vogliono soddisfare e puntare su queste.
Quarta implicazione.
Al SES 2007 a Milano, non ricordo chi, e non ho dietro gli appunti, ha indicato uno studio americano che sostiene che in 50 millisecondi (sì, millisecondi), lÂ’utente acquisisce la prima e fondamentale impressione della pagina web. Poi la guarda meglio. In questi 50 millisecondi dovete puntare ad attrarre il suo inconscio, non il suo conscio!
Se siete arrivati sino a qui e volete annoiarvi ulteriormente, sappiate che mi accingo a scrivere un articolo sul tema per HTML.it. Stay tuned.
