Nonostante la crisi dell'anno appena trascorso ed il conseguente fallimento di molte società operanti sul Web, sia per gli imprenditori sia per i webmaster amatoriali l'idea di poter guadagnare con il proprio sito Internet continua ad esercitare un innegabile fascino.
Dare consigli su come progettare e realizzare un efficace e redditizio sito di e-commerce significherebbe avventurarsi su un "terreno minato" essendo l'argomento ricco di insidie e, dunque, di spunti di approfondimento. Come in molti (purtroppo) hanno già avuto modo di provare sulla propria pelle, la vendita in Rete non è un'operazione banale. Non basta una buona idea per creare un business di successo e non basta il web marketing per promuoverlo.
Tuttavia, nonostante questa doverosa premessa, forse scoraggiante ma volutamente realistica, è ancora possibile guadagnare con il Web.
Come? Con i programmi di affiliazione (in inglese "affiliate programs"). Soluzioni che, senz'altro, non consentono di realizzare miliardi, intendiamoci, ma che, se gestiti con intelligenza, possono permettere al webmaster di togliersi più di qualche sfizio.
Che cosa sono i programmi di affiliazione?
I programmi di affiliazione sono degli accordi di collaborazione tra siti Web in base ai quali il cosiddetto merchant (ovvero il sito di e-commerce) si impegna a pagare una commissione al sito affiliato che sia in grado, attraverso banner o link testuali, di consentirgli di generare vendite. Metaforicamente parlando, è come se il sito affiliato rappresentasse un'entrata "secondaria" al negozio online, alla quale il merchant riconosce una certo ammontare di denaro per ogni cliente che fa entrare (e che, elemento non trascurabile, se ne esce dopo aver acquistato qualcosa...).
Il primo programma di affiliazione è comparso sul Web nel 1996 neanche a dirlo, su iniziativa di Amazon, come sempre pioniere di brillanti iniziative di marketing in Rete e che, ancora oggi, continua a gestire uno dei programmi di maggiore successo.
Come detto, il merchant, paga all'affiliato un certo ammontare di denaro per ogni affare andato a buon fine. Le commissioni possono essere a tariffa fissa o a percentuale sulla transazione. I programmi di affiliazione sono promossi soprattutto da siti che vendono beni online (libri, cd, giocattoli o altri accessori) e da quelli che offrono servizi online (spazio Web, iscrizioni a newsletter a pagamento, abbonamenti di vario genere).
Sono ormai pochi i siti di e-commerce che gestiscono "in proprio" i programmi di affiliazione. La maggior parte, forse con la sola eccezione di Amazon, preferisce affidare la parte parte di amministrazione e di contatto con gli affiliati a terze parti. Si tratta di un servizio di outsourcing molto utile per ridurre i costi e per semplificare sia le procedure di registrazione dei nuovi affiliati che il tracciamento delle vendite ed il pagamento delle commissioni.
I network più conosciuti che si occupano della "contabilità" dei programmi di affiliazione sono:
- Befree (http://www.befree.com)
- Commission Junction (http://www.cj.com)
- Linkshare (http://www.linkshare.com)
- Tradedoubler (http://www.tradedoubler.com/pan/indexAffiliate )
Vediamo ora la terminologia base per poter affrontare con sicurezza l'avvio di un programma di affiliazione.
La terminologia base
Vediamo di fissare il significato di alcuni termini chiave (in inglese) di cui avremo modo di parlare nel dettaglio nel corso dei prossimi articoli.
Affiliato (o referrer): come già in parte definito in precedenza, è il sito che sceglie di esporre banner, link testuali o di attivare finestre pop-up per promuovere beni o servizi di un sito di e-commerce, in cambio del pagamento di un certo ammontare di denaro.
Merchant (o vendor): è invece il sito che sceglie di creare un network di siti "affiliati" attraverso i quali promuovere il proprio business e vendere i propri prodotti riconoscendo in cambio una commissione basata sulla performance.
Pay-per-click: questo termine indica i programmi di affiliazione che riconoscono una commissione per ogni visitatore che il sito affiliato è in grado di mandare sul sito del merchant. Questi programmi, data la semplicità dell'azione richiesta (basta un click!), sono quelli che pagano una cifra molto bassa al cosiddetto "referrer", il quale può dunque trarne effettivo guadagno solo qualora sia in grado di generare un elevato volume di traffico.
Pay-per-sale: indica il programma che riconosce una commissione al referrer per ogni vendita completata grazie alla sua intermediazione. Solitamente, questo tipo di programmi offrono le commissioni più elevate, in quanto non è sufficiente che l'affiliato mandi un utente sul sito del vendor ma è necessario che questo utente acquisti effettivamente un bene o servizio.
Pay-per-lead: simile al pay-per-sale, non paga una commissione per ogni transazione completata ma, piuttosto, per ogni nuovo potenziale cliente segnalato. Per guadagnare con il pay-per-lead è sufficiente che l'utente proveniente dal referrer partecipi ad un sondaggio o a un concorso a premi, si iscriva ad un servizio di prova, o scarichi la versione demo di un software. Dal punto di vista della redditività, questi programmi occupano una posizione di mezzo, che li rende un buon investimento (per l'affiliato) senza eccessivo sforzo. E, forse per questo motivo, sono anche i programmi più difficili da trovare sul mercato.
Pay-per-impression: programmi in via di estinzione per i siti di piccole e medie dimensioni, sono caratterizzati dal fatto di pagare una commissione all'affiliato per ogni banner o link esposto sul sito che sia visto (non cliccato!) da un utente. Sono ormai difficili da trovare poiché, pur generando buoni guadagni per i referrer, rappresentano, al contrario, una strategia marketing poco redditizia per i vendor.
Tracking: termine che indica, letteralmente, la modalità di tracciamento, ovvero il modo in cui il merchant tiene conto delle vendite (o dei leads, o dei clicks) riferiti da un sito affiliato. Il metodo più comunemente usato è quello di assegnare ad ogni affiliato un codice identificativo.
Come scopriremo insieme nei prossimi approndimenti, sia dal punto di vista del merchant che da quello dell'affiliato, i programmi di affiliazione possono rivelarsi molto redditizi ma, per dimostrarsi davvero tali necessitano di un attento mix composto da pazienza, cura per i dettagli, e da un immancabile pizzico di creatività.
