In un precedente articolo abbiamo individuato e definito le tre figure fondamentali nell'affiliate marketing: il merchant, l'affiliato e la terza parte, ovvero una società indipendente che gestisce, dal punto di vista amministrativo, il rapporto tra i due.
Quello dell'affiliate marketing è un argomento piuttosto complesso, nel quale, dopo le doverose premesse introduttive vogliamo adesso addentrarci, considerando i vantaggi (e le eventuali problematiche) e le possibilità di implementazione e sviluppo sia dal punto di vista del merchant che da quello dell'affiliato.
I vantaggi di creare un programma di affiliazione
Per quale ragione un'azienda con un sito web dovrebbe scegliere di creare un programma di affiliazione? I motivi alla base della decisione possono essere diversi e rientrare in strategie marketing anch'esse non sempre immediatamente individuabili a priori.
Allestendo un programma di affiliazione, un'azienda punta innanzitutto a creare un network di siti sui quali esporre il proprio marchio e, soprattutto, sui quali pubblicizzare i propri prodotti. Da questo punto di vista dunque, il primo obiettivo che possiamo riportare per la realizzazione di un programma di affiliazione è quello di aumentare la cosiddetta "brand awareness", ovvero la consapevolezza di un marchio da parte dei consumatori. L'idea dunque non è necessariamente quella di vendere qualcosa, quanto piuttosto quella di "rinfrescare" la memoria ai clienti, rammentando loro l'esistenza del marchio "XYZ".
Creare traffico sul sito e generare vendite attraverso l'acquisizione di nuovi clienti e la fidelizzazione di quelli già esistenti. Questi sono i veri, forti motivi che spingono le aziende ad investire in programmi di affiliazione, scegliendo una strategia non troppo costosa e potenzialmente molto redditizia, la cui implementazione però, è meno banale di quanto possa all'apparenza sembrare.
In questo articolo vi forniremo tutti gli strumenti necessari per mettere in atto un piano di affiliazione professionale.
Suggerimenti per un programma di successo
Come qualsiasi altra idea marketing, perché si riveli di successo, non è sufficiente che sia brillante. Se non viene implementata con attenzione e con i mezzi adeguati, rischia di rimanere, come è facile capire, solo una "buona idea". Anche nel campo dei programmi di affiliazione infatti, esistono diversi elementi da considerare nel corso della loro implementazione, del loro sviluppo e della loro crescita.
Potrà sembrare scontato ma, innanzitutto, una volta creato un programma di affiliazione, è necessario promuoverlo in maniera adeguata. Per farlo, oltre a dedicare ampio spazio all'iniziativa sulla propria homepage o nella propria newsletter, si può anche pensare ad intervenire nei forum o nei newsgroup per webmaster (com estrema attenzione alla netiquette!). Ma uno dei metodi più efficaci per raggiungere un vasto pubblico, è quello di farsi recensire da uno dei siti dedicati ai programmi di affiliazione come, ad esempio, Refer-it e AssociatePrograms.com.
Tuttavia, trattandosi di siti americani, vi saranno veramente utili solo se vi rivolgete a webmaster anglofoni, per questo, per attirare l'attenzione dei webmaster italiani, vi conviene piuttosto impegnarvi perché il vostro programma appaia nelle varie directory di risorse per webmaster "made in Italy".
Conclusa la fase di start-up promozionale iniziale, c'è un elemento importante, che è bene non trascurare se si vuole costruire un programma di affiliazione di successo, ed è quello delle risorse, ovvero degli strumenti marketing da mettere a disposizione dei webmaster associati che poi, attraverso il proprio sito, svolgeranno la vera e propria attività di promozione dei prodotti (o servizi del merchant).
Semplificando, è decisivo mettere i webmaster nelle condizioni di operare al meglio e non solo offrire loro ghiotte commissioni.
Se l'obiettivo finale e principale è vendere, bisogna agire per perseguirlo, senza il timore di dover riconoscere troppo denaro agli affiliati (più si paga, ricordiamoci, significa che più si vende!) o senza accontentarsi di avere il proprio marchio sulle home page di molti siti.
Nel rapporto di affiliazione deve esserci reciproca soddisfazione, e questa si può ottenere solo se il volume di vendite e, di conseguenza, di entrate, raggiunge determinati livelli.
Quali sono le risorse da mettere a disposizione dei webmaster? entriamo nel dettaglio.
Ancora una volta basterebbe visitare il sito di Amazon per rendersi conto della varietà delle possibilità esistenti. Vi possono essere banner, loghi e link testuali che rimandano al sito, ad una sezione dello stesso, ad un pacchetto di prodotti o, addirittura, ad un singolo prodotto. Oltre a ciò è possibile realizzare newsletter informative attraverso le quali condividere con i webmaster suggerimenti per l'implementazione dei programmi di affiliazione, magari con la descrizione di casi di successo o indicazioni pratiche sul posizionamento dei links all'interno di una pagina.
Tuttavia, per trattenere i propri affiliati e renderli felici e soddisfatti, nulla c'è di più importante, se non il pagamento, puntuale e preciso, delle commissioni dovute. Tra l'altro, questa correttezza sarà un'ulteriore fonte di buona pubblicità anche perché, è bene ricordarlo, quando si avvia un programma di affiliazione è opportuno continuare a promuoverlo anche dopo i primi successi, ricercando continuamente nuovi affiliati e nuove risorse da offrire loro per promuovere il nostro brand ed i nostri prodotti.
Il lavoro di un marketer (e di un affiliate-marketer) non è mai finito.
La chiarezza nei rapporti con gli affiliati
Riprendendo il punto citato in precedenza, sulla puntualità dei pagamenti è bene ricordare che anche se retorico, il vecchio proverbio "patti chiari, amicizia lunga", in un contesto di affiliate marketing ci pare particolarmente azzeccato. È importante scrivere con chiarezza i termini degli accordi (standard) con i webmaster, per incomprensioni, delusioni o illusioni da parte di questi. Più limpida sarà la parte burocratica/amministrativa del programma, maggiori saranno le possibilità di diffusione dello stesso, e minori saranno i problemi (eventualmente anche legali), legati a differenti interpretazioni delle clausole contrattuali. Da questo punto di vista può essere senz'altro utile affidarsi a terze parti (presentate nell'articolo precedente), ormai esperte nella gestione di questo tipo di rapporti e coscienti degli elementi sui quali porre particolare attenzione.
I problemi da affrontare
Un programma di affiliazione, una volta creato, non si sviluppa per inerzia, ma necessita di energie, risorse, impegno per avere successo. Non è sufficiente lanciare un programma, promuoverlo e fornire agli affiliati strumenti marketing adeguati, è importante oltre a questo continuare a dedicarci tempo ed attenzioni, al fine di farlo evolvere e continuamente apprezzare. La staticità su Internet, qualunque sia il contesto, non paga, perché è contro la natura del Web stesso. È dunque necessario aggiungere contenuti aggiornati, dati o recensioni sui nuovi prodotti o servizi messi in vendita, e preparare materiali per la loro adeguata promozione anche da parte degli stessi affiliati. E qui si ritorna sul discorso già fatto in precedenza, il rapporto tra merchant e affiliato deve essere a due vie e non solo basato sul concetto grezzo "tu mi procuri un cliente e io di pago".
Durante la fase di crescita di un programma di affiliazione ci si può trovare dinanzi ad un amletico dubbio: quantità o qualità? Ovvero, consentire a chiunque ne faccia richiesta di entrare a far parte del network di affiliati, oppure selezionare in base a specifici criteri i siti da affiliare? La domanda ci riporta inevitabilmente ad uno dei primi punti di questa analisi, ovvero all'analisi degli obiettivi che si vogliono perseguire con un programma di affiliazione.
Se questo è stato creato principalmente per rafforzare la percezione della presenza del proprio marchio sul Web, allora conviene puntare sulla qualità se, invece, la decisione è stata presa per aumentare il giro di effettivi clienti, allora conviene orientarsi sulla quantità degli affiliati. In quest'ultimo caso i criteri di valutazione possono essere riferiti al volume di traffico generato dal sito affiliato, dall'eventuale community che esso ospita, dalla sua autorevolezza sul panorama Web e, soprattutto, dall'affinità con la tipologia di contenuti proposti. Ad esempio, se promuoviamo un programma di affiliazione per la vendita on-line di cellulari, le possibilità di generare vendite saranno maggiori se il sito affiliato tratta di suonerie per telefonini piuttosto che di ricette di cucina o filastrocche per bambini.
Concludiamo con una nota importante: attenzione puntare sulla quantità non significa aprire le porte a tutti senza controllo alcuno sulle iscrizioni. È bene infatti verificare la tipologia dei contenuti offerti dai siti affiliati, non ci sarebbe infatti peggiore pubblicità che quella di veder esposto il proprio logo su un sito con materiale pornografico o razzista.
